手紙営業を行う目的
手紙営業とは、手紙を活用して行う営業方法のことです。決裁者や管理職に自社の魅力を直接伝えられるため、効率よく商談につなげられます。テレアポは相手の時間を奪うことにもなりますが、手紙営業は開封するタイミングを相手の行動に合わせられ、煩わしさを感じさせることもありません。
手紙営業の目的は新規顧客の開拓と、既存顧客の信頼構築の２つです。手紙営業を活用すべきシーンについて解説します。
営業に活用すべき手紙の種類
営業に活用すべき手紙の種類は、主に以下の３つです。
- 新規顧客へ送付する手紙
- 既存顧客に対するお礼の手紙
- 引き継ぎに関する手紙
それぞれの手紙についての概要を解説します。
新規顧客へ送付する手紙
手紙は企業の決裁者や管理者、役員などに直接届けられるため、自社のアピールを行いやすいのが特徴です。また、読まれずに破棄される可能性も低いため、訴求力のある内容に仕上げればアポイントを獲得できるでしょう。
ただし、いきなり商談に持ち込む内容にするのではなく、自社に関する詳細を認識してもらえるようにアピールする必要があります。そのため、企業のプロフィールや商品、サービスの紹介などを行います。
既存顧客に対するお礼の手紙
既存顧客に対してお礼を伝えたいときにも、手紙の活用が効果的です。例えば商談を行った後やセミナーに参加してもらった後、問合せをもらった後などに送付するといいでしょう。
何らかのアクションをもらったときにお礼の手紙を送付しておけば、相手から好印象を得られるため、アップセルにつなげやすくなります。自社の商材を追加で導入してもらえたり、別の部署を紹介してもらえたりする可能性が高まります。
引き継ぎに関する手紙
退職や異動に伴って担当者に変更があった場合は、既存の顧客に対して引き継ぎの手紙を送付します。今までの感謝の気持ちや、新しい担当者からのメッセージなどを添えておくことで、今後も良い関係を築けるでしょう。
