手紙営業について本音を語る「トドケルの山田」です。本日のトピックはこちら！
・手紙営業を知らない方に、手紙営業とは一体どういったものなのか？
・手紙営業と他の営業手法と比べた時のメリットとデメリット
・手紙営業の具体的な方法について
「手紙営業って一体何？」「CXOレターってどういったもの？」「新規顧客開拓の営業方法で役立つ手法とは？」などそんな疑問を抱える方へ、本記事では手紙実績豊富な株式会社Todokeruの経験に基づく情報を徹底解説。あなたにとって新しい営業手法の一つとしてご検討ください！
手紙営業とは？
手紙営業は、企業や個人事業主が顧客や取引先と直接的にコミュニケーションを図るために手紙を活用する営業手法です。デジタル時代の現在において、手紙営業はその「アナログさ」が逆に新鮮で、人々の記憶に残りやすいという特徴があります。
手紙営業の概要
形式：直筆の手紙や印刷された手紙を顧客に送付
手紙営業では、手書きや印刷された手紙を活用して、顧客や取引先に直接メッセージを届けます。
■直筆の手紙
・読み手に特別感を与え、信頼感や誠意を強調
・相手の名前や個別の状況に言及することで、内容に温かみが加わり、より深い印象を残せる
・手間がかかる分、競合との差別化に繋がり重要な提案や特別な関係構築を担う場面で有効
■印刷された手紙
・短期間で多くの宛先に郵送可能なため、効率的な営業活動に適している
・デザインや紙質を工夫することで、他社との差別化につながる
・内容が統一されるため、大規模なキャンペーンや案内状に向いている
手紙営業の目的とは？
新規顧客の獲得、既存顧客との関係強化、サービスや商品提案に効果的。手紙営業の主な目的は、ターゲットに対するアプローチを通じて、短期的な成果だけでなく、長期的な関係構築を図ることです。
■新規顧客の獲得
・「あなただけに手紙を送っている」と思わせる文面で真剣度を伝え、問い合わせや面談に繋げる
・デジタル広告やメールでは届かない層にアプローチできる点が大きな利点
・手間がかかる分、競合との差別化に繋がり重要な提案や特別な関係構築を担う場面で有効
■既存顧客との関係強化
・感謝の気持ちを伝える手紙を送ることで、顧客ロイヤリティを高める
・アフターフォローやアップセルの提案を含めると、関係がより密接になる
■既存顧客との関係強化
・新サービスや季節限定商品の案内に最適
・紙媒体の特性を活かし、目に見える形で魅力を伝えることができる
・高額商品や専門性の高いサービスを案内する際、手紙のフォーマルさが信頼感を増幅させる
手紙営業の強みと弱み：直筆手紙と印刷手紙の比較
直筆手紙営業の強み
特別感と誠実さを伝える力
手書きの文字には、送り手が費やした「時間」や「労力」、そして「相手への真剣な思い」が反映されています。このため、直筆の手紙は単なるビジネス文書を超え、受け取った相手にとって特別な存在となります。特に重要な顧客やビジネスパートナーに向けた提案書として活用する場合、単なる情報の伝達ではなく、「あなたのことを大切に思っています」という誠実な気持ちをダイレクトに伝えることが可能です。
記憶に残りやすい
手書きの手紙には、機械的に作られたものにはない「個性」が宿ります。文字の筆跡や独自のレイアウト、心のこもった内容など、受け取る側にとっては唯一無二の体験となり得ます。これにより、他の営業手法や広告よりも圧倒的に記憶に残りやすいのが大きな強みです。
高い開封率
直筆の宛名が書かれた封筒は、一般的な印刷物とは一線を画します。人は無意識に「自分に向けられた特別なもの」に興味を抱くため、宛名が手書きの場合、他の郵便物よりも優先的に開封される可能性が高くなります。この「開封される確率の高さ」は、営業活動において非常に重要なファクターです。
直筆手紙営業の弱み
時間と手間がかかる
直筆手紙の最大の特徴である「手間ひま」が、同時に最大の課題となる場合があります。一通一通を手書きで用意するには、相応の時間が必要であり、特に大量送付を目的としたキャンペーンには適していません。また、個々の手紙に心を込めて書く作業は、作業者の集中力やモチベーションにも依存します。そのため、人員リソースが限られている場合、他の業務に支障をきたす可能性も考えられます。スピーディーな成果が求められるシチュエーションでは、計画的なスケジュール管理や適切なリソース配分が求められる点がデメリットといえます。
コストの増加
直筆手紙には、手間がかかるだけでなく、それに比例してコストも増加します。例えば、書き手を雇用する場合、1通あたりの人件費がかさむほか、手紙のクオリティを保つために高品質な便箋や封筒を使用する場合は、物品費用も大幅に増える可能性があります。さらに、郵送費用が加算されることで、他のデジタルマーケティング手法と比較して、総合的なコストパフォーマンスが見劣りする場合もあります。特に予算に限りがある企業にとって、費用対効果が課題になることが考えられます。
文字の読みやすさに左右される
手書き手紙の印象は、書き手の字の美しさや丁寧さに大きく左右されます。書き手の筆跡が乱雑であったり、文字が読みにくかったりする場合、受け取った相手に不快感を与える可能性があります。特に、初対面の相手やフォーマルな関係を構築したい相手には、マイナスの印象を与えかねません。また、書き手ごとに字の品質にバラつきが生じるため、ブランドイメージを損なうリスクもあります。そのため、書き手のトレーニングや品質チェックの仕組みが重要になりますが、これも追加コストや手間を伴う点が課題です。
印刷手紙営業の強み
効率性とスケールの拡張
一度デザインを決めることで、大量に印刷・送付できる印刷手法は、効率性の観点で大きな利点を持ちます。これにより、広範囲なターゲットに対して一斉にアプローチすることが可能になり、特に短期間でのキャンペーンや大規模なマーケティング施策に適しています。また、デザインが統一されることで、品質を一貫させることができ、個別作業によるヒューマンエラーや内容の不一致を防ぐことができます。このスケールの拡張性と安定した品質管理は、効率性を重視する企業にとって強力な武器となります。
コストパフォーマンス
大量印刷を行う場合、1通あたりのコストが大幅に低減されるため、予算に限りがある企業でも実行しやすい点が強みです。デジタル広告と比べても、物理的な手段でありながら比較的低コストで広範囲にリーチできる点が際立っています。特に、既存顧客へのフォローアップや潜在顧客への認知拡大を目的とする施策では、投資対効果の高さが期待できます。また、同じ予算でより多くのターゲットにアプローチできるため、全体の費用対効果を向上させることが可能です。
デザインの自由度
印刷物の大きな利点の一つは、デザインの自由度です。ロゴや写真、カラフルなグラフィックデザインを盛り込むことで、視覚的に訴求力の高いメッセージを作成できます。これにより、ターゲットの注意を引くだけでなく、企業のブランドイメージを強調しやすくなります。また、ターゲット層や目的に応じて、フォーマルなデザインから遊び心のあるデザインまで柔軟に対応できる点も魅力です。デザインの工夫次第で、単なる広告を超えた「手元に残したくなる」コミュニケーションツールに進化させることができます。
印刷手紙営業の弱み
個別感に欠ける
特別なメッセージ」という印象を与えにくい点が課題です。特に、重要な取引先や顧客との関係を深めたい場合、フォーマット化された内容では、誠実さや思いやりが十分に伝わらない可能性があります。受け取る側が「大量に送られたうちの一通」と感じてしまうと、メッセージの価値が低下し、期待していた反応が得られないこともあります。このため、印刷物を利用する場合は、宛名や一部のメッセージを個別化する工夫が必要ですが、それには追加のコストや手間が発生します。
特別感が薄れやすい
デジタル印刷が主流となった現代では、印刷された手紙が目新しさを感じさせることは少なく、他のダイレクトメール（DM）や広告資料と同列に扱われやすい傾向があります。特別感や印象深さを演出することが難しく、結果として他の郵便物や広告の中に埋もれてしまうリスクがあります。さらに、フォーマット化されたデザインやメッセージは、受け手に「大量生産されたもの」という印象を与え、心を動かす要素が不足する可能性があります。このため、印刷物を効果的に活用するには、デザインや内容に目を引く仕掛けを組み込む必要があります。
廃棄されるリスク
「手書きではない」というだけで、受け取った側に広告や宣伝目的のダイレクトメール（DM）と判断され、開封すらされずに廃棄されるリスクが高まります。特に、多忙な経営者や決裁権を持つターゲット層に対しては、日々多くのDMが届くため、読まれることなく処分されてしまう可能性があります。このような状況では、開封される工夫や相手の興味を引く要素を付加しなければ、マーケティング効果を十分に発揮することができません。また、廃棄されるリスクが高いということは、費用対効果が著しく低下することも意味します。
直筆手紙と印刷手紙にはそれぞれの強みと弱みがあります。直筆手紙は、少数精鋭の顧客を対象に「信頼感」や「特別感」を重視したアプローチに向いています。印刷手紙は、広範囲かつ効率的な情報発信を行いたい場合やコスト重視のキャンペーンに適しています。
「手紙営業」のメリット：テレアポ営業やメール営業との比較
1. 相手の時間を奪わない
テレアポ営業
テレアポ営業は、直接的なアプローチが可能である反面、タイミングが合わない場合、相手の業務やプライベートの時間を妨げるリスクがあります。
相手が忙しい状況でのデメリット
担当者が会議中や集中して作業している最中にかかってくる電話は、ストレスを与える可能性が高いです。特に、興味の薄い内容だと「営業電話」として即座に拒否されるケースも少なくありません。
断りやすい性質
電話の場合、「必要ありません」や「忙しいので失礼します」と簡単に切られるため、営業の成果に繋がりにくいこともあります。忙しい担当者にとって、電話は負担と感じられやすいです。電話のタイミングが相手の業務やプライベートの時間を邪魔してしまうことがあります。
メール営業
メール営業は、即時性と効率性に優れる一方で、受け取る側が気づかないことや後回しにされるリスクがあります。
相手任せのタイミング
メールは読まれるタイミングが完全に相手次第であり、緊急度が低いと判断されると放置されることがあります。
受信箱の中で埋もれやすい
メールは日常的に大量に届くため、営業メールがスパムメールや他の通知に埋もれ、読まれる確率が下がることがあります。また、開封されても一読して無視される可能性が高いです。
手紙営業
手紙営業は、テレアポやメールに比べ、相手に時間的な負担をかけないという点で優れています。
フィジカルな存在感
手紙はデスクや棚に置かれることで、「後で読もう」と物理的に存在し続けるため、時間をかけて検討されることがあります。
自分のペースで読める特性
手紙は、封を開けるタイミングや読む時間を受け取った相手が自由に決められます。このため、無理に読ませる「押しつけ感」がなく、相手に余裕のあるときに内容をじっくり確認してもらえるのが特長です。
心理的な受け入れやすさ
手紙の存在感や特別感から、「読む価値がある」と思われやすく、相手に「考慮する余地」を与えます。その結果、相手の状況や心情を尊重したアプローチとして、好意的に受け止められることが多いです。
2. 印象に残りやすい
テレアポ営業
テレアポ営業は、リアルタイムで情報を伝えることが可能な点が魅力ですが、その場限りで終わってしまうことが多いのが課題です。
「切られたら終わり」のリスク
電話を切られると、その瞬間にコミュニケーションが途絶え、関係性がそこで終了してしまいます。記録に残らないため、後で思い出してもらうことも難しくなります。
短期的な接触
電話では声だけで情報を伝えるため、視覚的なインパクトが欠けています。話し手のトーンや内容に工夫があったとしても、相手が忙しい場合や興味を持たない場合には、内容を記憶してもらえない可能性が高いです。
メール営業
メール営業は即時性と効率性がある反面、大量送信が可能な手法であるため、他のメールに埋もれてしまうリスクがあります。
記憶に残らない情報量
メールの文量が多すぎたり、逆に簡潔すぎる場合、内容を覚えてもらう前にスキミングされ、関心を持たれないことがよくあります。
大量送信の弊害
営業メールの多くは、他社からの似たようなメールに埋もれ、「よくある営業」として既読スルーや削除されやすいです。
テンプレート感が強い
同じフォーマットや定型的な表現が使用されることが多いため、相手に「自分に特化した内容ではない」と感じられると印象に残りにくくなります。
手紙営業
手紙営業は、その物理的な特性とパーソナルな印象により、テレアポやメールよりも相手の記憶に残りやすい手法です。
デジタルの中で目立つ存在
デジタル情報が主流の現代では、紙の手紙自体が新鮮でユニークな印象を与えるため、他の営業手法との差別化が図れます。
物理的な存在感
手紙は紙という形で手元に残るため、視覚と触覚の両方で記憶に刻まれます。また、封筒や便箋のデザインが特別であれば、さらに印象が強まります。
再読の機会がある
手紙は一度読まれた後も、デスクや引き出しに保管されることが多く、後で再度読まれる可能性があります。これにより、受け手の記憶に長期間とどまりやすくなります。
「特別感」が印象を強化
手書きの要素や、相手の名前や企業名をパーソナライズした内容は、受け手に「自分だけのためのメッセージ」という印象を与えます。その結果、他の手法では得られない記憶に残る効果を生み出します。
3. 特別感を与えられる
テレアポ営業
テレアポ営業では、直接会話を通じてアプローチするものの、特別感を演出するのは難しい手法です。
感情を引き出しにくい
相手の心に響くようなパーソナルな要素を盛り込むのは難しく、特に冷淡に対応される場合には、営業トークに終始してしまう傾向があります。
「大量発信」の印象
電話営業は、「リスト化された連絡先に順番に電話している」という印象を相手に与えることが多く、個別性が欠けています。特に、相手の情報に基づいた具体的な提案がない場合、「誰にでもかけている営業電話」と思われるリスクが高いです。
短時間での情報伝達の限界
電話の会話では、相手の都合や関心度に左右されやすく、特別感を伝える前に切られてしまうこともあります。
メール営業
メール営業では、特別感を伝える工夫がしにくく、画一的な内容になりやすいという欠点があります。
デジタル特有の没個性
デジタル形式のため、感情が伝わりにくく、冷たい印象を与えることがあります。また、多くの営業メールの中に埋もれてしまうリスクも高いです。
テンプレート感の強さ
一斉送信やテンプレートを使用したメールでは、受け手に「自分だけに向けたものではない」と感じさせてしまいます。これにより、特別感が失われ、他の営業メールと区別されにくくなります。
相手の興味を引く工夫が難しい
相手の名前や会社名を挿入するだけでは十分ではなく、メール本文全体にパーソナライズされた要素を加えるのが難しいです。
手紙営業
手紙営業では、直筆やパーソナライズされた要素を活用することで、相手に特別感を強く伝えることができます。
デザインの自由度
封筒や便箋、印刷物に工夫を加えることで、視覚的にも特別感を与えることができます。高級感のある紙質や独自のデザインを用いることで、受け手の期待値を上げる効果もあります。
「自分だけのため」の印象
手紙の内容が受け手個人や企業に特化している場合、「この人は自分たちのことを理解している」と感じさせる効果があります。宛名や本文に具体的な情報を盛り込むことで、特別感を一層引き立てます。
直筆の力
手書きの文字は、送り手の誠意や手間を直接感じさせるため、受け手の心に響きやすいです。特に重要な相手に向けた手紙では、その価値がより高まります。
物理的な存在感
手紙は実際に手で触れられるため、メールや電話にはない温かみや重みを持っています。この物理的な特性が、「特別に扱われている」という印象を強化します。
4. 開封率の高さ
テレアポ営業
テレアポ営業は、即座に相手に情報を伝えられる一方で、アプローチ方法として相手に「一方的」だと感じさせることが多く、信頼構築前に終了してしまうケースが少なくありません。
拒絶されるリスクが高い
電話営業は、無作為にかけている印象を相手に与えやすく、初期段階で内容を伝えることすら難しい場合があります。拒絶された時点で提案機会が失われます。
受け入れられるタイミングが限られる
電話は、相手が仕事中や会議中、移動中であってもかかってくるため、相手が電話に応じる状況でない場合がほとんどです。その結果、「忙しいので失礼します」と電話を切られることも頻繁に起こります。
メール営業
メール営業は手軽に大量送信できる反面、開封率が低いのが大きな課題です。
削除されるリスク
「営業メール」と判断されると、開封すらされずにゴミ箱へ送られるリスクが高く、アプローチのチャンスが失われます。
埋もれやすい性質
メールの受信箱には日々膨大な数のメールが届き、営業メールは他の通知やスパムと一緒に埋もれやすいです。このため、開封される可能性が低くなります。
スキミングで終わることが多い
たとえ開封されても、受け手が本文をスキミング（流し読み）して終わることが多く、内容をしっかり読んでもらえる確率はさらに下がります。
手紙営業
手紙営業は、物理的な手法であるがゆえに開封率が非常に高いのが特徴です。
最後まで読まれる可能性
一度開封されると、紙という特性上、内容をじっくり読む傾向があります。メールのように簡単にスキップされることが少なく、受け手がメッセージを十分に理解する時間を与えられます。
封筒がもたらす好奇心
封筒入りの手紙は、「中身に何が書かれているのか」という受け手の好奇心を刺激し、他の郵便物よりも優先的に開封される傾向があります。また、手書きの宛名や特別感のあるデザインはさらにその効果を高めます。
物理的な存在感
手紙はメールや電話とは異なり、実際に手で触れられるため、「とりあえず封を開けてみよう」という行動につながりやすいです。この物理的な性質が、開封率を押し上げる一因となります。
重要感を演出
高品質な封筒や丁寧な宛名書きが施された手紙は、受け手に「重要な内容が書かれている」と思わせる効果があり、ビジネスの現場での信頼感を向上させます。
5. 長期的な価値
テレアポ営業
一度の通話で効果が出なければ、それ以上の関係構築が難しい場合があります。
メール営業
情報は即時的に消費され、後で見返してもらえる可能性が低いです。
手紙営業
手元に物理的に残るため、相手が興味を持ったタイミングで再度読まれることがあります。
6. 営業スタイルの差別化
テレアポ営業・メール営業
テレアポやメールは、広く使われている営業手法であり、非常に多くの企業が同様の方法を採用しています。そのため、他社との差別化が難しいという課題があります。
消耗型の営業スタイル
一度電話を切られたりメールを削除されたりすると、それ以上のフォローが難しく、相手に自社の特長を伝えるチャンスが失われる可能性があります。
汎用性が高いがゆえの競争率
テレアポやメール営業はコストが低く、短期間で多数のターゲットにアプローチできるため、多くの企業が採用しています。その結果、同じ業界内での競争率が高くなり、相手にとって「よくある営業」として埋もれてしまいがちです。
目立つ工夫が難しい
テレアポでは相手に声だけで印象を残す必要があり、限られた時間内で他社との差別化を図るのは容易ではありません。メール営業では、受信箱に埋もれてしまうリスクが高く、テンプレート感のある内容では他社より目立つことが難しいです。
手紙営業
手紙営業は、デジタル化が進んだ現代において、アナログな営業手法として独自性を発揮します。他社があまり採用しない手法であるため、営業スタイルの差別化に大きく貢献します。
「特別扱い」を演出
受け手にとって、手紙は「特別に送られたもの」と感じられることが多く、デジタル形式の一斉送信に比べて「自分のために時間と手間をかけてくれた」と思わせる力があります。
アナログならではの新鮮さ
デジタルが主流の時代において、手紙というアナログな手段そのものが新鮮であり、受け手に「他の会社とは違う」と感じさせる効果があります。特に、手書きやパーソナライズされた内容は、受け手に対して「この会社は一味違う」という印象を強く与えます。
物理的なインパクト
封筒や便箋のデザイン、高品質な紙、手書きの宛名などの工夫を加えることで、視覚的・触覚的なインパクトを与えることが可能です。これにより、他社のデジタル営業手法との差別化が自然に図れます。
競争率の低さ
手紙営業は手間やコストがかかるため、採用している企業が少なく、競争が激しい営業市場の中でも独自のポジションを確保できます。この点で、相手の印象に残りやすくなります。
手紙営業は「相手に特別感を伝える」「負担をかけない」「信頼関係を構築しやすい」という点で、テレアポやメールといった一般的な営業手法と比較して効果的です。特に、ターゲットが少数精鋭で、関係構築を重視したい場合に最適です
Todokeruの手紙とは？
株式会社Todokeruでは「数千通の手紙実績」がございます。それらの実績を活用することで企業様の認知から営業、集客、企業イメージなどに貢献しております。詳しくは下記リンクよりご覧ください。
最後に
ご質問等がありましたらお問い合わせ欄よりお気軽にご連絡ください。お手紙気になった方はTodokeruホームページの『サンプルを依頼する』を押してください。貴社宛にサンプルお手紙郵送させていただきます。最後までご覧いただきありがとうございます。
