「スタートアップ企業に効果的な営業手法は？」「アポイント獲得に困っている」「手紙営業が効果的な理由は？」
スタートアップ企業にとって営業活動はなくてはならないものです。この記事では、手紙営業代行事業で2022年から急成長スタートアップ企業をご支援させていただいております「トドケル」が「スタートアップ企業こそ手紙営業が効果的な理由」についてご紹介いたします。
効果的な営業手法を探されているみなさまの参考になれば幸いです。
今回、本記事を担当する「ひばり」と申します。ぜひ最後までご覧ください。詳しくは→こちらをご覧ください。
効果について知る前に手紙営業の基礎知識
スタートアップ企業にとって手紙営業が効果的な理由についてご紹介する前に、手紙営業について知っておいていただきたいことを少しだけ解説させてください。
- 手紙営業代行とは？
- 手紙営業のメリットは何か？
- 手紙営業のデメリットは何か？
それぞれ解説していきます！
営業代行とは？
企業が新規顧客や取引先とのつながりを築くために、手紙を活用した営業活動を外部に委託するサービスです。このサービスでは、直筆や印刷された手紙を用いて、企業のメッセージや商品・サービス情報を効果的に相手に伝えます。営業プロセスの一部分のみに特化した営業代行会社もあります。(アポイント獲得のみ支援可能など)
営業代行サービスをご依頼いただくと、営業代行会社が担当者を選定し貴社の営業を推進するべく「手紙」の作成を行います。そして営業担当者は貴社名を名乗り、商品やサービスをお客様に提案していく、というイメージです。営業担当者は、営業代行会社の社員や契約社員、業務委託社員などさまざまなパターンがあります。
手紙営業代行のメリット
手紙営業代行を活用することで、以下の3つを実現することが可能です。
1. 信頼構築による売上アップ
手紙営業は、温かみのあるアプローチで相手に感動を与えやすく、心を動かすツールです。営業代行を活用することで、丁寧な手紙を通じてアポ数の増加や契約率の向上、さらには長期的な顧客関係の構築につながります。
2. 営業活動の効率化
手紙営業代行を利用すれば、営業に割く時間やリソースを削減できます。これにより、社員がコア業務に集中できる環境を作りつつ、見込み客に向けた丁寧な営業活動を実現します。さらに、新規顧客層へのアプローチや、新商材・サービスの市場性テストを迅速に行うことが可能です。
3. 採用・教育コストの削減
営業代行を活用することで、営業人材の採用や教育にかかるコストや時間を大幅に削減できます。特に手紙営業では、専門的なノウハウが必要となりますが、代行サービスならそのスキルを活用しながら、効率よく成果を上げることが可能です。
手紙営業代行は、単なる営業活動の代行にとどまらず、企業の想いやサービスの魅力を丁寧に伝えることに特化したアプローチです。詳細を知りたい方は、ぜひこちらの記事をご覧ください。
手紙営業代行のデメリット
手紙営業代行には多くのメリットがある一方で、以下のようなデメリットが考えられます。
1. コントロールの難しさ
外部に営業活動を委託するため、自社の意図やニュアンスが100%伝わらない可能性があります。手紙の内容やトーンが自社のブランドイメージや価値観と微妙にズレてしまうと、ターゲットに誤解を与えるリスクがあります。
2. コストがかかる
手紙営業代行サービスには、人件費、印刷費、郵送費などのコストが含まれるため、内製する場合と比べて一見高く感じることがあります。特に初期費用や継続利用する場合のコスト負担を懸念する企業も少なくありません。
3. ターゲット精度の影響
代行業者がターゲット選定やリスト作成を行う場合、顧客企業が望む精度と一致しない可能性があります。ターゲットが適切でない場合、期待していた成果（アポ取得や契約率向上など）が得られないリスクがあります。
4. 成果の即効性に限界
手紙営業は、メールや電話に比べて心理的なインパクトを与えやすい一方で、反応を得るまでのタイムラグが生じやすいです。代行サービスを利用しても、短期間で目に見える成果を得るのは難しい場合があります。
5. 柔軟な対応が難しい
代行業者によっては、急な内容変更や戦略の方向転換に迅速に対応できない場合があります。自社の状況やマーケットの変化に合わせた柔軟な対応が求められる場合、内製のほうが適している場合もあります。
6. 企業間の信頼構築に時間がかかる
手紙営業代行を活用しても、受け取る企業にとっては「外部からの営業」と捉えられることがあります。そのため、自社の直営営業より信頼構築に時間がかかる可能性があります。
手紙営業代行が専門性の高い商材でも早期に成果を出せる理由
トドケルの手紙営業代行の支援でお客様からよく驚かれるのが、企画戦略設計で手紙の文章だけでなく、スケジュール、ヒアリングによる徹底深掘りなど深いサービス提供です。
これまで言語化ができていなかった弊社の強みをヒアリングによって引き出していただき、ノウハウに基づく文章、そして質の高い手紙にしてくださったことは本当にすごいと思いました。顧客事例はこちら
トドケルが効果に繋がる手紙施策を行えるのには３つの大きな理由があります。
仕組み① 徹底した企画戦略設計(ヒアリング〜スケジュール〜文章作成)
仕組み② 書道有段者による専属の書き手部隊(50名弱による書き手部隊)
仕組み③ 指定資料等などの封入作業〜切手貼り付け
トドケルでは、2022年より「手紙営業サービスTodokeru Letter」としてスタートしておりました。実は、手紙を活用した営業サービスでは「日本で三番の指に入る速さ」でのスタートしたサービスになります。だからこそ、そのノウハウや実績は他社に負けない自信があります。手紙営業代行サービス Todokeru Letterについては下記リンクよりご覧ください。
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スタートアップ企業こそ顧客開拓に手紙営業が効果的な理由
スタートアップ企業において手紙営業が効果的である理由はいくつかあります。
1. 差別化が図れる
現代ではメールやSNSなどのデジタルツールが主流ですが、手紙はアナログな手法であるため、受け取り手に強い印象を残します。スタートアップ企業は限られたリソースの中で認知度を高める必要があり、この「他と違うアプローチ」が注目を集めやすいです。
2. 信頼感の醸成
手紙は書くのに時間と労力がかかるため、受け取り手に対して「真摯な気持ち」を伝える手段として有効です。特にスタートアップは、まだブランドが確立されていない段階で信頼を築く必要があるため、手紙のようなパーソナルなコミュニケーションが役立ちます。
3. 高い開封率
手紙は物理的に受け取り手に届けられるため、開封される可能性がメールやSNSのメッセージよりも高いです。特に役員クラスのターゲットに対しては、紙媒体の方が重要視されやすい傾向があります。
4. 相手の時間を奪わない
手紙は受け取り手が自分のペースで読むことができるため、電話営業や訪問営業と異なり、相手の時間を強制的に奪いません。この点は、忙しい役員や意思決定者に対して有効です。
5. 低コストで効果的
スタートアップにとっては、限られた予算を効率的に活用することが重要です。手紙営業はデジタル広告や展示会参加と比較して低コストでありながら、ターゲットにピンポイントでアプローチできます。
6. スタートアップの想いやビジョンが伝わる
手紙を通じて、自社の想いやビジョンを丁寧に伝えることができます。スタートアップの持つ「熱意」や「革新性」を直接届ける手段として、手書きや直筆風の手紙は効果的です。
7. 長期的な関係構築が可能
手紙を通じてアプローチすることで、受け取り手に「丁寧さ」や「誠実さ」を感じてもらいやすく、スタートアップに必要な長期的な信頼関係を築くきっかけになります。
8. デジタルと連携しやすい
手紙にQRコードや短縮URLを添付することで、受け取り手がスムーズにウェブサイトや動画、詳細な資料にアクセスできる仕組みを作れます。手紙のパーソナルな印象とデジタルの利便性を組み合わせることで、高いエンゲージメントを実現できます。
スタートアップにおける活用例
- 新規取引先候補への自己紹介
- 投資家へのプレゼン資料の送付
- パートナーシップ構築の提案
- 特定のターゲット業界や企業への製品・サービス紹介
手紙営業はスタートアップが抱える「認知度が低い」「信頼感を醸成したい」「リソースが限られている」という課題を解決するための非常に効果的な手段です。このアプローチをうまく活用すれば、大きな成果を生み出すことが期待できます。
