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「新規開拓の営業方法について知りたい」「おすすめの営業手法は何？」「自社にあった営業手法は何？」
新規開拓において自社にあった営業手法を探すことは、重要なポイントです。この記事では、手紙営業代行事業で2022年からご支援させていただいております「トドケル」が「新規開拓営業においての成功のコツ」をご紹介します。
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今回、本記事を担当する「ひばり」と申します。ぜひ最後までご覧ください。詳しくは→こちらをご覧ください。
営業手法について解説の前に新規開拓の基礎知識
新規開拓において有効な営業手法について解説の前に、新規開拓について知っておいていただきたいことを少しだけ解説させてください。
① 新規開拓とは？
② 新規開拓の流れとは？
③ 新規開拓のメリットは？
④ 新規開拓のデメリットは？
それぞれ解説していきます！
新規開拓とは？
新規開拓とは、主にビジネスや営業の分野で使われる言葉で、まだ取引がない新しい顧客や市場を開拓し、ビジネスチャンスを広げる活動を指します。新たな収益源を確保する目的のほか、ビジネスの成長と市場シェアの拡大に必要不可欠です。新規開拓営業は、既存営業（ルート営業）と異なり、未知の顧客との関係構築に焦点を当てます。
新規開拓の具体的な流れ
- ターゲット顧客の特定
- どのような企業や個人を新しい顧客として狙うのかを決めます。
- 業界、規模、地域、ニーズなどで絞り込みます。
- アプローチ方法の選定
- 直接訪問、電話、メール、手紙、SNS、展示会など、適切な手段を選んでアプローチします。
- ユーザーが運営している「手紙営業」もその一例です。
- リードの獲得
- 見込み顧客（リード）との接点を増やし、興味を引きます。
- 関係構築
- 信頼関係を構築し、顧客のニーズや課題を深く理解します。
- 提案とクロージング
- 顧客に具体的な商品・サービスを提案し、取引につなげます。
新規開拓のメリット
1. 売上・収益の拡大
- 新しい顧客層の獲得：これまで取引がなかった層との接点が生まれ、売上を増やすチャンスが広がります。
- 依存リスクの低減：既存顧客だけに依存するリスクを減らし、収益の安定性を高めます。
2. 事業の成長機会の創出
- 市場シェアの拡大：新しい市場や顧客を開拓することで、自社の影響力を広げられます。
- 新たなサービス・製品の展開：顧客ニーズを深く理解することで、新しい商品やサービスのヒントを得られる場合があります。
3. 競争優位性の強化
- 競合との差別化：自社の強みを新たなターゲットに伝えることで、競合より有利な立場を築けます。
- ブランド力の向上：新規顧客との接点を増やすことで、企業の認知度やブランドイメージの向上につながります。
4. 顧客ポートフォリオの多様化
- リスク分散：特定の顧客や業界に依存しすぎるリスクを減らせます。
- 複数の収益源の確保：さまざまな業界や規模の顧客を持つことで、収益基盤が強化されます。
5. 顧客ニーズの把握とサービス改善
- 新しいインサイトの獲得：新規顧客と接触する中で、市場や顧客のトレンドを把握でき、既存サービスや商品の改善につながります。
- 競争力の向上：顧客からのフィードバックを受けて、自社のサービスをさらに磨けます。
6. 長期的なビジネス基盤の強化
- LTV（顧客生涯価値）の向上：新規顧客が定着すれば、長期的な利益が期待できます。
- パートナーシップの可能性：新規顧客が将来的にビジネスパートナーになる可能性もあります。
7. チームの成長とモチベーション向上
- 新しい挑戦による成長：営業やマーケティングチームが新たなスキルを身につけ、成長の機会となります。
- 成功体験の積み重ね：新規顧客を獲得することで、チームの士気が高まり、さらなる成果を目指す原動力になります。
8. トレンドや市場の先取り
- 市場の変化への対応：新規開拓の過程で、業界や顧客の動向をいち早くキャッチし、競争力を維持できます。
- イノベーションのきっかけ：新しい分野や顧客にアプローチする中で、革新的なアイデアが生まれる可能性があります。
9. 既存顧客への良い影響
- 新規の成功事例が信頼感を強化：新規顧客獲得の実績を既存顧客に共有することで、既存顧客の信頼を高めることができます。
- ブランド認知の向上：新規顧客へのアプローチが増えることで、既存顧客への間接的なアピールにもつながります。
新規開拓のデメリット
1. 高いコストと労力がかかる
- 時間とリソースの消費：新しい顧客を獲得するには、ターゲットリストの作成やリサーチ、営業活動など多くの時間と労力が必要です。
- コストが高い：広告費、訪問交通費、展示会出展費など、見込み顧客を獲得するための費用がかさむことがあります。
2. 成果が出るまでに時間がかかる
- 即効性が低い：新規開拓では、顧客との信頼関係をゼロから築く必要があり、成果が見えるまでに時間がかかることが多いです。
- 不確実性：アプローチが成功するかどうかが不透明で、リードが契約につながらないリスクもあります。
3. 既存顧客のケアがおろそかになる可能性
- リソースの分散：新規開拓に多くのリソースを割くと、既存顧客へのフォローや満足度向上が後回しになるリスクがあります。
- LTV（顧客生涯価値）の低下：既存顧客の離脱が増えると、長期的な利益にも悪影響を及ぼします。
4. プレッシャーと精神的な負担
- 営業担当者のストレス：新規開拓は断られることが多く、心理的な負担が大きいです。
- 目標未達のリスク：目標達成へのプレッシャーが、営業チーム全体の士気に影響を与える場合があります。
5. 市場選定ミスや競争激化のリスク
- ターゲット市場のミスマッチ：リサーチ不足やターゲット選定ミスで、期待した効果が得られない場合があります。
- 競争が激しい：特に新規顧客開拓では、競合他社と同じターゲットを狙うため、価格競争や差別化の難しさが生じます。
6. 信頼構築が難しい
- 信頼のハードルが高い：既存顧客と比べて、相手からの信頼を得るまでに長い時間が必要です。
- コンタクト自体のハードル：アポイントの取得や初期接触が難しく、手間がかかります。
7. 成果が測りづらい場合がある
- 定量化の難しさ：新規顧客獲得活動は、成果がすぐに数値として表れないこともあります。
- 試行錯誤が必要：どの施策が効果的かがわからず、無駄な努力が発生することもあります。
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新規開拓営業の6つの営業手法と成功のコツを解説
以下は、新規開拓に効果的なおすすめの営業手法を6つと、それぞれの具体的な方法です。
1. 直筆手紙営業
具体的な方法
- 手書きで感情を込める：手紙は他の営業手法と比べて特別感があり、受け取った相手に強い印象を与えます。
- ターゲット企業のリサーチ：事前に相手企業の背景や課題をリサーチし、その情報を手紙に反映させることで、親近感を高めます。
- 手紙内で次のアクションを提案：QRコードやURLを記載し、詳細な情報にアクセスできる仕組みを取り入れることで行動を促します。
メリット：
競合と差別化しやすく、役員クラスのターゲットにも刺さりやすい。
2. ソーシャルセリング
具体的な方法
- LinkedInやX（旧Twitter）などの活用：ビジネスSNSを活用し、自分のプロフィールを充実させた上で、ターゲットとなる顧客と積極的に繋がる。
- 役立つ情報を発信：自社サービスに関連する有益な情報や業界トレンドを発信し、信頼感を醸成する。
- 自然な会話で接触：DMやコメント欄を活用して、相手が興味を持ちそうな話題から会話を始める。
メリット：
コストを抑えながらターゲットにリーチでき、信頼関係を構築しやすい。
3. インサイドセールス
具体的な方法
- 見込み顧客リストの作成：過去の問い合わせデータや展示会で集めたリード情報をもとに、ターゲットを絞る。
- 電話やメールで接触：顧客の課題をヒアリングしつつ、自社のサービスがどのように解決できるかを提案する。
- フォローアップ体制の強化：一度の連絡で終わらず、定期的に情報を提供することで信頼を深める。
メリット：
訪問コストを削減しながら、効率的にリードを育成できる。
4. 展示会・イベント参加
具体的な方法
- 業界特化型の展示会に出展：ターゲットが集まるイベントに出展し、自社サービスを紹介する。
- 目を引くブースデザイン：印象的なブースやデモを用意し、顧客の興味を引く。
- 訪問者データの管理：来場者の情報を収集し、イベント後のフォローアップにつなげる。
メリット：
ターゲット層が一度に集まり、対面で詳細な説明ができる。
5. コンテンツマーケティング
具体的な方法
- 顧客の課題解決を意識したコンテンツ作成：ブログ記事やホワイトペーパー、動画などを制作し、ターゲットの関心を引く。
- SEO対策を実施：特定のキーワードで検索された際に、自社のサイトが上位に表示されるよう工夫する。
- リード獲得の仕組みを構築：無料のコンテンツをダウンロードする際に、メールアドレスを登録してもらいリードを獲得する。
メリット：
広告費を抑えつつ、見込み顧客に価値を提供し、信頼を得ることができる。
6. パートナーシップ営業
具体的な方法
- 相互補完できる企業を探す：自社の弱みを補完できるサービスを持つ企業と提携する。
- 共同でアプローチ：提携企業の既存顧客に対して、自社サービスを紹介してもらう。
- 相手の利益も重視：自社だけでなく、提携相手にもメリットがある形で関係を構築する。
メリット：
既存の信頼関係を利用するため、新規顧客の信頼獲得がスムーズ。
これらの手法を組み合わせる
上記の手法は単独でも有効ですが、複数を組み合わせることで相乗効果が期待できます。例えば、直筆手紙営業で最初の接点を作り、その後SNSやコンテンツで深掘りする、といった流れです。
最後に
新規開拓のおすすめの営業手法６つご紹介しました。
- 直筆手紙営業
- ソーシャルセリング
- インサイドセールス
- 展示会、イベント参加
- コンテンツマーケティング
- パートナーシップ営業
少しでも参考になれば幸いです。営業についてお困り事がございましたら、ぜひ弊社にご相談ください。まずは現状のお話を聞かせていただいた上で、最適な解決策をご提案いたします。
