手紙(CXOレター)営業で使える心理学
フレーミング効果
今回ご紹介する手紙営業で使える心理学は「フレーミング効果」です。
「フレーミング」とは、同じ意味を持つ情報であっても、焦点の当て方によって、人はまったく別の意思決定を行うという認知バイアスのことです。情報のどこにフレームを当てはめるかによって、意思決定が異なることからフレーミング効果と呼ばれています。
例えば、
生活の質や心身の健康を向上させる「推進商品」の場合、利益を強調した宣伝が効果的だとされています。
以下のキャッチコピーがついた商品があったら、どちらを選びたくなりますか？
【A】購入者の90％が効果を実感しています！
【B】購入者の10％は効果を実感できません！
もちろん、利益を強調した【A】ですよね。「効果を実感した体験者」は広告に登場しますが、「効果を実感できなかった体験者」をわざわざアピールする広告を見たことはないはずです。
これを手紙営業で文章を作成する上でも意識します。お客様のサービスがどういった利益を生み出すのか。何社実績があるのか。など徹底的にヒアリングを行い、お客様からいただく数字にフレームをかけます。
今回は、心理学のフレーミング効果を手紙営業で活用する記事をご紹介しました。トドケルでは、フレーミング効果以外にも100個以上の心理学を使用して手紙営業を行なっております。少しでも手紙営業にご興味のある方は、ご連絡ください。お待ちしております。
