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企業の決裁権があるキーマンなど、テレワークが推進されテレアポや駆け込み営業による効果が薄くなっている企業様が手紙を送ることでアポ率や関係性向上を図る企業が増えています。
しかし、
いざ初めてみても「手紙営業のやり方がわからない」「何を書けば良いのかわからない」などといったお悩みを抱えておられる企業様が多いと思います。
本記事では、商談/アポイント獲得のための手紙(CXOレター)施策が発揮する効果と、手紙施策を成果につなげるために必要なポイントをまとめました。また、手紙施策の進め方がわからない、どのような手紙を書いたら良いのかわからない方に、
チェックリストと文例フォーマットを用意しました。ぜひご活用ください。
トドケルでは「CXOレターの作成がわからない」「商談を獲得で課題を感じている」企業様を支援しています。企業のアポイント獲得でお困りの方はお気軽にご相談ください。
手紙営業施策（CXOレター）とは
手紙営業（CXOレター）とは、オンラインマーケティングや展示会ではリーチしづらい企業のキーマンと接点を構築するため、手紙でアポイントをとる施策のことです。「デジタルの時代に、わざわざ紙の手紙？」もおられると思います。
しかし、
手紙営業は今の時代だからこそ効果のある営業ツールです。
どのような企業が手紙施策（CXOレター）を実施すべきか
次に、どのような企業が手紙施策を実施すべきなのか。
下記条件にお悩みを抱えておられる企業様はぜひ手紙営業(CXOレター)をご検討ください。
- 決裁権をもった方に直接アプローチしたい
- 営業リソースが不足している
- テレアポなどの営業代行会社に依頼をしているが思った成果が得られていない
- クロージング率を上げたいが方法がわからない
CXOレターのイメージ
※実際にトドケルが郵送している便箋と封筒イメージ
実際にTodokeru Letterについては下記ページをご覧ください。
https://www.todokeru-letter.com/sales
手紙営業（CXOレター）のメリット
トドケルでの手紙営業施策(CXOレター)には次のようなメリットがあります。
- 決裁権を持つ方の手元に届けることが可能
- 企業イメージを傷つけることなくアプローチが可能
- 送付後のフォローアプローチへの敷居が低くなる
また1通ずつカスタマイズできるのが、郵送DMとの大きな違いです。大量のリストに一斉に配布するなら郵送DM、限られたリストに1社ごとに送付するなら手紙DMがおすすめです。オンラインマーケティングでアプローチができない場合はテレアポ施策も選択肢のひとつですが、営業電話を迷惑だと感じる方も多く、自社の評判を落としてしまうリスクも伴います。
その点手紙は、一方的に相手の時間を奪うことはありません。自社の評判やブランドを傷つけずに、担当者にアプローチができる手段だと言えるでしょう。
手紙営業（CXOレター）は珍しい手段ではない
近年では、トドケル以外にも手紙営業を代行するサービスが登場しております。しかし、手紙営業自体は決して珍しいものではなく「保険営業」や「証券営業」などの営業をされる方は、以前より手紙を個人的に活用されている方がおられます。さらには、ソフトバンクの孫正義さんや、世界一車を販売しギネスブックにも載っているジョージラードさんも直筆の手紙を活用していたと言われています。
その為、ありきたりな文面、ありきたりな封筒など、受け取り手にとって「興味を抱かせるような」な手紙でなければ、アポイントが取りづらいくなっています。効果が出る手紙と出ない手紙の2極化が進んでいると言えるます。
手紙営業（CXOレター）のポイントは「手紙の良さを最大限に活かす」
手紙営業においてトドケルが大切にしていることは、「手紙の良さを最大限に活かす」ことです。手紙の良さを最大限に活かすとは「あなただけに手紙を送っている」と感じてもらうことが大切。その為、自社サービスの強みばかりを手紙に書くのではなく、どういった想いを大切にしているのか、お会いさせてもらいたい理由などをトドケルでは、徹底的に担当者様の想いをヒアリングさせていただき、作成を行います。
基本的に、手紙を送る段階では「対象者は自社のサービスに興味を持っていない」ことを前提に、記載内容を吟味して作成を行いましょう。
手紙営業施策（CXOレター）を実行するためのプロセス
具体的に手紙営業施策を行う手順を解説します。踏むべきプロセスは５つです。
手紙を出す企業の選定から、フォローコールまで、手紙を出す前後も重要になります。
- 企業リストの作成(担当者の確認)
- 文面の作成
- 封筒の作成
- 封入/郵送作業
- 手紙の送付とフォローアプローチ
手紙営業(CXOレター)は決裁者にアプローチする上で大変有効な施策です。しかしただ送るだけでは効果は発揮しません。封筒のデザインや文章の内容など「一度会って話をしてみたい」そう思っていただく必要があります。
自社のサービスが課題解決に貢献できる企業を見極めて、興味を持たせる内容の手紙を送付しましょう。また、手紙の送付対象者は、その時点で課題感を持っていないケースがほとんどです。対象が大手企業となると、さらにリードタイムは長くなる傾向にあることを頭に入れておきましょう。場合によっては受注まで1年以上かかることを考慮に入れ、継続的なアプローチが必要です。
手紙を使った営業は、顧客との関係性構築や、アポイント獲得に効果的です。飛び込み営業やメール営業、テレアポといった営業方法で成果を上げられていない場合、手紙を導入し成約率を上げられる可能性があります。今回は、手紙営業が効果的な理由と効果的なシチュエーションや文例、ポイントについてご紹介します。便利な手紙代行サービスについても紹介しているため、手紙営業の導入を検討している方はぜひ参考にしてください。
手紙営業が効果的な理由
手紙を使った営業というと、アナログで時代遅れな印象を持っている方もいらっしゃるでしょう。しかし、手紙ならではのメリットがあり、いまだに効果的な営業手段といえます。
手紙営業が効果的な理由は、以下の通りです。
- 中身を確認されやすい
- 決裁者に直接届く
- テレアポと比べ商品やサービスの魅力を伝えやすい
ここでは、手紙営業を活用すべき3つの理由について解説します。
中身を確認してもらいやすい
手紙は、ほかの営業手段と比べ開封率が高く、内容を見てもらいやすいです。例えばメールの場合、送信者のアドレスや件名から内容の予想がつきやすく、営業メールと判断されると開封してもらえない恐れがあります。
一方、手紙は開封しないと中身がわからないため、開封率が高いのが特徴です。手紙の内容が開封者の興味をひくものであれば、担当者につないでもらえたり、面談をセッティングしてもらえたりする可能性も期待できるでしょう。中身を確認してもらいやすいという点は、アプローチにおいて非常に大きなメリットです。
決裁者に直接届く
手紙の場合、所属部署や名前がわかっていれば、決裁者に直接届けられます。一方、テレアポやメールの場合、決裁者の電話番号やメールアドレスを知らなければ、直接アプローチすることは難しいでしょう。
受付に電話をしたり、問合せフォームからメールを送ったりという方法もありますが、決裁者につないでもらえるとは限りません。営業であると判断されれば、受付で断られる可能性も十分にあります。
このように、ほかの手段に比べ、手紙は決裁者に直接アプローチしやすい手段といえます。
テレアポと比べ商品やサービスの魅力を伝えやすい
手紙は文章や資料で情報を整理して見せられるため、商品やサービスの魅力を効果的に伝えやすい手段です。テレアポでは、全てを口頭で説明する必要があるため、魅力をうまく伝えられなかったり、咄嗟の質問に上手に切り返せず失敗したりする恐れがあります。
一方、手紙なら書くべき内容を整理したうえで作成できます。また、図や表を組み合わせれば、導入実績や商品やサービスを利用する効果をわかりやすくアピールすることも可能です。
手紙営業のデメリット
手紙営業を効果的に行うためには、デメリットを理解しておくことも大切です。手紙営業には、以下のようなデメリットがあります。
- 手紙を作成・送付するのに時間がかかる
- 届くまで時間がかかる
- 相手の反応が見えない
それぞれ解説します。
手紙を作成・送付するのに時間がかかる
文面の作成や宛名の記載、送付手続きなど、作成・送付するのに時間がかかってしまうのが手紙のデメリットです。テンプレートを活用したり、手書きではなく印刷で作成したりすることにより効率化を図れますが、手紙ならではの特別感がなくなってしまいます。
そのため、手紙営業を行う際は、人手やスケジュールなど、十分なリソースを確保することが必要です。
届くまで時間がかかる
電話やメールなら即座に相手に連絡できますが、手紙は、郵送してから届くまでに時間がかかります。企業によっては、手紙の窓口となる担当者が内容を確認してから決裁者のもとに届けるため、決裁者が手紙を開封するまでにさらに時間がかかる場合もあります。
基本的には、郵送してから決裁者に届くまでには、1週間ほどかかります。急を要する連絡をする場合は、手紙ではなくメールや電話を利用してください。
相手の反応が見えない
手紙には、相手の反応が見えないというデメリットもあります。手紙が相手のもとに届いたか、開封してもらえたのか、内容は伝わったのかなどは、直接確認できません。
そのため、手紙を送って終わりにするのではなく、アフターフォローの電話をかけて追加でアプローチすることが大切です。フォローコールをかけることにより、手紙の存在を認識してもらえたり、アポイント取得につながったり可能性が高まるでしょう。手紙営業の効果を上げるポイント
手紙営業の際は、闇雲に作成・送付するのではなく、以下のポイントを意識しましょう。
- 手書きする
- 特別感が出るよう工夫する
- 相手に合わせて文面を変える
- 短期的な結果を求めず、関係づくりを意識する
- 手紙を送った後フォローの電話を入れる
ここでは、手紙営業の効果を上げる5つのポイントについて解説します。
手書きする
時間はかかりますが、手紙は手書きで作成しましょう。手書きすることにより、特別感が生まれ、ほかのDMや営業メールと差別化できます。印刷した手紙は、効率的に作成できる一方、「不特定多数に送付している」という印象を与えかねません。ほかのDMに埋もれてしまうリスクもあります。手紙ならではのメリットを活かすためには、手書きで作成することが重要です。
字の綺麗さに自信がなくても、大きくわかりやすい字で丁寧に書けば、誠実な印象を与え信頼を得ることにつながります。最近では、ロボットが手書き風の文字を書く代筆サービスがあり、効率的に手紙営業を行いたい方におすすめです。
特別感が出るよう工夫する
「自分宛に特別に送られた手紙である」と思ってもらえる特別感のある手紙にすると、開封される可能性が高まります。手書きで作成するのはもちろん、筆記用具やレターセットにまでこだわりましょう。
筆記用具は、筆ペンか万年筆を使用すると、格式が高い特別な手紙であることが演出できます。レターセットは素材が上質なものを選びましょう。特に、重役宛に手紙を送る際は、手触りのよい和紙を使ったレターセットがおすすめです。さらに、相手に合わせておしゃれな柄の切手を選ぶことによって、より印象に残る手紙になるでしょう。
相手に合わせて文面を変える
効率化を重視して手紙をテンプレート化すると、不特定多数に送っているセールスレターと捉えられ、訴求力が下がってしまいます。手紙営業の効果を上げるためには、相手に合わせて文面を変えることが大切です。しかし、全てを顧客ごとに変えると、膨大な時間がかかってしまいます。
手紙営業を効率的かつ効果的に行うためには、会社紹介や商品紹介などの基本的な部分はテンプレートを作成し、手紙を送った背景や商品がもたらすメリットなどの部分を顧客に合わせてカスタマイズするのがおすすめです。
短期的な結果を求めず、関係づくりを意識する
短期的な結果を求めて一方的に商品やサービスを売り込みすぎると、相手から拒絶される可能性があります。手紙を作成する際は、アポイントや契約の獲得を急ぐのではなく、相手の役に立ちたい気持ちを伝えることが大切です。
手紙営業は、すぐに効果が出るものではありません。顧客との長期的な関係づくりを目指し、継続的に取り組むことが前提です。すぐに結果が出なかったからといって中止するのではなく、長期的にアプローチを行い、関係構築を意識しましょう。
手紙を送った後フォローの電話を入れる
前述の通り、手紙は相手の反応が見えないため、手紙を送って終わりにせず、フォローコールをかけることが大切です。手紙送付から1週間後を目安に電話をかけましょう。「先日手紙を送付させていただいた件についてお電話いたしました」と伝えることによって、受付突破にもつながりやすいです。
手紙を送った相手につないでもらえれば、アポイント取得も期待できます。また、手紙を読んでもらえたかどうかを電話で確認し、手紙の効果検証や改善点の分析に活かすことも重要です。
手紙営業の効果を上げたいなら代行サービスがおすすめ
手紙を使った営業は自社でも行えますが、効果を上げたい場合は代行サービスの利用がおすすめです。手紙営業の代行サービスの中には、手紙の代筆・代理発送のほか、送付先の選定や送付後のフォローも担当してくれるものがあります。
手紙の代筆
手紙の代筆は、代行サービスが担当する基本的な業務です。同じ代筆サービスでも、全て印刷で作成する場合や、手書き対応している場合、宛名のみ手書き対応している場合など、サービスによって内容が異なります。予算や目的に合わせて、適切なサービス・プランを選ぶのがポイントです。
最近では、手書き風フォントを利用したり手書きロボットを活用したり、開封してもらえるよう工夫をしているサービスも増えています。
送付先の選定サービス
送付先の選定サービスでは、手紙営業のプロが送付先リストを作成したり、サービスによってはキーマンの特定を行ったりします。自社で送付先リストを用意するのは、案外大変な作業です。十分なリソースがない場合は、送付先を選定してくれるサービスを利用することにより、手紙営業を効率化できます。
また、送付後のフォローまで実施してくれるサービスもあります。手紙営業に関するさまざまな業務を担当してくれるため、手紙営業に力を入れたい場合は、利用を検討してみてはいかがでしょうか。
手紙営業で効果的な営業活動を実現する
手紙営業は、ほかの営業手段と差別化しやすく、決裁者にアプローチしやすい手段です。短期的な成果を上げるのは難しいですが、中長期的に取り組むことによって、顧客との関係性構築に役立ちます。手紙営業の効果をさらに高めたい場合は、プロに依頼できる代行サービスを利用することがおすすめです。
1. 手紙営業の基本とは？
手紙営業は、商品やサービスを提供する際に手紙を使ってアプローチする営業手法です。なぜ手紙が重要なのかを考えてみましょう。
手紙の特長
手紙は直接的でありながら、相手を拘束することなく情報を伝えることができます。これにより、相手との信頼関係を築くことが容易になります。
2. 手紙営業 vs メール営業
手紙営業とメール営業にはいくつかの違いがあります。初心者の方でも理解しやすいように、それぞれのメリットとデメリットを見ていきましょう。
手紙営業のメリット
- 直接的なアプローチができる
- 信頼関係を築きやすい
- 印象に残りやすい
手紙営業のデメリット
- 手紙作成と送付には時間がかかる
- 届くまでには時間がかかる
- 相手の反応が見えない
3. 手紙営業の成功法則
初心者の方が手紙営業で成功するためには、以下のステップを踏むことが重要です。
1. 市場調査
新規顧客を開拓するためには、市場の動向を調査し、競合他社との違いを見つけることが大切です。例えば、自社の商品やサービスのユニークな特徴を見つけ出しましょう。
2. ターゲット顧客のプロファイル作成
誰に手紙を送るかを明確にするために、ターゲット顧客のプロファイルを作成します。これにより、相手のニーズや興味を理解しやすくなります。
3. 相手の興味・ニーズを把握する
手紙を書く前に、相手が何に興味を持っているのか、どんなニーズを抱えているのかをしっかりと把握しましょう。これが成功の鍵です。
4. 手紙の書き方の基本
手紙を書く際には、いくつかの基本的なポイントがあります。初心者の方もこれを覚えれば安心です。
冒頭の挨拶文
手紙の冒頭は、相手に対する丁寧な挨拶から始めましょう。例えば、「お世話になっております」や「ご無沙汰しております」などが使われます。
用件の端的な表現
手紙の本文では、用件を端的かつ分かりやすく書くことが重要です。冗長な表現は避け、相手にすぐに伝わるよう心掛けましょう。
5. 手紙営業の成功をサポートする代行サービス
初心者の方でも手軽に手紙営業を始めるためには、代行サービスの利用がおすすめです。
代行サービスのメリット
- 手紙の代筆と送付先選定がプロにおまかせ
- 手紙営業のノウハウを提供
6. 総まとめ：手紙営業のプロになるためのステップ
手紙営業は初めての方でも、基本的なステップを踏むことで成功に近づくことができます。信頼関係の構築や相手のニーズへのアプローチが大切です。ぜひこれらのポイントを意識して、手紙営業の世界に挑戦してみてください。
7. 手紙営業に関連する情報
手紙営業に関する最新情報や役立つ記事をチェックしてみましょう。初心者向けのアドバイスや成功事例がきっと見つかります。
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