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こんにちは。株式会社Todokeru 代表取締役の雲雀涼太です。
この度は本記事をご覧いただき誠にありがとうございます。本記事をご覧いただいているということは、あなたは「手紙営業」というものの導入もしくは自社内で検討されておられる方だと思います。そこで今回は、2022年から手紙営業サービスをスタートし、現在に至るまでに得た手紙営業に関する弊社のノウハウについてご紹介させていただきます。手紙営業に少しでもご興味のある方はぜひ最後までご覧ください。
株式会社Todokeruでは、直筆の手紙を活用し手紙施策から代筆作業まで徹底的にサポートいたします。弊社が実際に活用している手紙にご興味のある方は、ぜひサンプルのご連絡をください。
手紙営業サービスTodokeru Letterとは、直筆の手紙を用いた営業サービスですが「営業、認知、採用、集客」など幅広く活用いただけるサービスです。現在、営業の主流となっているテレアポや駆け込み営業、メール営業などと比べ、新規開拓の際に手紙営業をすることがおすすめな理由について３点ご紹介させていただきます。
手紙営業とは？
サービスの詳細、想いを綴った直筆の手紙をアプローチしたい方の手元に届け営業を行うことです。具体的には、サービスについての特徴、メリット、強み、弱み、サービス誕生のきっかけなど1通のお手紙にぜひあなたに会いたいという想いを込めます。
ただ想いやサービスについて綴っても効果がないので、読み手に対して
①なぜ、あなたと会う必要があるのか。
②会う、契約をすることで、どういった機能的なリターンがあるのか。
この2点を伝えることが重要です。
詳しい内容については、下記リンク記載の記事をご覧ください。
新規開拓で手紙営業と従来の営業方法と比較した際の違い
手紙営業とテレアポを比較した際の違い
手紙営業とテレアポを比較した際に、最も違う点が「受付ブロック」です。今、本記事を読まれているあなたもこんな経験ありませんか？
・営業電話は繋がないようにと〇〇から伝えられております。
・ただ今、〇〇は留守にしております
受付ブロックの多くの断り文句が上記のような内容です。この壁を越えるために例えば、「先日の件で、〇〇様とさらに詳しくお話をさせていただきたくお電話させていただきました。」のように、あたかも既に接点がある程で電話をかけ、担当者に繋げる営業手法を取っている方もおられます。
しかし、
確かに、テクニックによっては繋がるかもしれませんが、営業を受けることに対して拒絶反応を持っている会社に嘘をついて受付ブロックを回避することは、逆にマイナスのイメージを与えかねません。営業の一番の目的は受付ブロックを越えることでも、アポイントをいただくことでもありまえん。契約をしてもらうことが目的です。先述のように相手を騙して受付ブロックを潜り抜けることは、新規開拓で契約を取るための戦略として間違っていると私は考えています。
では、手紙営業では一体どうなのか？
結論から新規開拓の際に手紙営業を行うことの強みは「アプローチしたい人に直接サービスと想いが伝わる」です。しかし、ただ手紙だから手元に届くわけでは決してありません。もちろんポイントがあります。以下にてTodokeruが活用しているポイントについて３点ご紹介させていただきます。
①封筒は和紙を使う
封筒は、和紙は必須です。封筒から安価だとわかる場合、受け手は「自分にとって大切なものではない」という心理につながります。少しでも封筒の質にはこだわり「受け手に取って大切なおくりもの」という印象を与えましょう。
②筆で作成
封筒は全て「筆」で作成いただくことも必須です。以下の写真をご覧ください。
封筒の紙質にも違いがありますが、上記の写真でどちらの方が受け手に取って大切なものだという印象を受けますでしょうか？恐らく10人中10人が右側の筆で書かれた封筒を選ぶと思います。つまり、それだけ文字が与える力は絶大だということです。
③切手は手貼り
郵便局に手紙を出しに行く際に、切手が貼られていない場合「別納スタンプ」を郵便局側に押されて郵送されます。こちらも①、②と通ずる部分ではありますが、やはり切手を貼られている封筒は受け手にとって印象は全く違います。また、さらに詳しくお伝えすると「記念切手」は非常におすすめです。
シールタイプの切手のため貼り付けが簡単に加えて、デザインも非常に幅広く切手マニアもいるほど人気なもので、贈り物をお送りする際には間違いない切手です。
以上の３点が、手紙営業で「アプローチしたい人に直接サービスと想いを届ける」ために必要な３点です。ここまでが、テレアポと比べた場合に新規開拓で手紙を活用することのメリットになります。次に、メール営業と手紙営業を比べた際の違いについて解説いたします。ここまででTodokeruの手紙に少しでも興味がありましたら、下記リンクよりご連絡ください。
手紙営業とメール営業を比較した際の違い
メール営業と手紙営業を比べた場合の一番の違いは「長期的な認知力」です。恐らくあなたもメールにてアプローチはされたことがあると思います。その時のご自身の流れを想像していただきたいのですが、以下のようなことをされていませんか？
・全てを読まず削除ボタンを押す
・新着数を減らすためだけに、全く内容は見ずに既読をつける
・他の大事なメールが埋もれてしまうため、迷惑メール登録をする
上記のうち、一つは当てはまる方がほとんどではないでしょうか？つまり、メール営業を行った場合アプローチしたい人に伝わらない可能性が高いのに加えて、内容を見られずにゴミ箱、埋もれるなど二度と認知されない可能性が非常に高いということです。
しかし、
手紙営業の場合、手紙を受け取ってくださった方の多くが「捨てずに保管」いただいております。私は営業の際に大切なことは「忘れられない」は非常に大切なことだと考えます。企業が定期的にCMや電車広告など広告を打つのは売り上げ向上のための認知、集客が目的です。しかし、メール営業やテレアポのように形として残らない営業手法を行った場合、忘れられてしまい必要となった時に思い出してもらえる可能性は非常に低いです。
手紙は違います。「〇〇をしてくれる会社」と認知いただき捨てずに保管いただくことで必要となった時に真っ先に思い出していただけます。これがメール営業と手紙営業の違いです。しかし、こちらもただ手紙だから捨てずに保管していただけるほど甘い世界ではありません。そこで、次に捨てられないためにTodokeruが一体何を行っているのかについて解説をいたします。
① 完全直筆で900文字
１点目のポイントが「完全直筆で900文字近く」です。よく、印字ではダメなの？と言ったご質問をいただくことがあります。しかし、弊社では必ず直筆に拘って作成を行っています。なぜなら「捨てにくい」という点に拘っているからです。また900文字近くの理由は、人は文字量が多いほど「想い」がこもっていると無意識に判断し、ここまで書いてくれたし悪いことはできないなという心理が働く統計が出ているからです。詳しい情報については下記をご覧ください。
② 同封物も細部にまでこだわる
同封物には徹底的に拘りましょう。よく同封物にサービス押し売りのチラシを同封される方がおられますが、弊社では推奨していません。理由は「直筆の手紙」の価値が薄まってしまうからです。さらにいうと、作為的な印象を与えかねないからです。
弊社では同封物は「サービス＋人間性」を意識しています。例えば、「人間性：顔写真と大切にしている考え」「サービスは：顧客情報をもとにした導入実績＋図解や写真」などをまとめた資料を同封しています。そうすることで、読み手は手紙の作成者の顔が見えて捨てづらい気持ちと、サービスについて見てあげようという感情を促すことが見込めます。
また、少しでも読み手と親近感を高めるために趣味や誕生日、出身地などを記載しています。実際に、商談時のアイスブレイクの役割にもなり高い成約率につながります。
以上２点が「メールと手紙営業」を比較したときの違いと具体的な方法です。
いかがでしたでしょうか？
少しは「新規開拓の際に、従来の営業方法でなく手紙営業が効果的」な理由についてお伝えできましたでしょうか？実は、まだまだ伝えきれていない強みがたくさんあるので、手紙営業に少しでも興味のある方はぜひ下記リンクにて資料請求もしくは、サンプルのご連絡をください。
